Bir Türk tekstil üreticisinin Amazon ABD’ye açılması

Firmanın Türkiye’de üretimi vardı, ancak Amazon’da henüz satış yapmıyordu. İşe, mevcut ürünlerden hangileriyle ABD pazarına girebileceğimizi araştırarak başladık. Rakiplerin ürünlerini, fiyatlarını ve müşteriye sundukları seçenekleri inceleyip ilk portföyü belirledik.

Üretim imkânı geniş olsa da başlangıçta beş ana ürüne, yani beş ana SKU’ya odaklandık. Her yeni ürün için stok ve reklam bütçesini bölmek yerine, bu ürünleri varyasyonlarıyla birlikte hazırladık. Böylece hem müşteriye seçenek sunabildik hem de her ürünün satışını daha yakından takip ettik.

Ürünleri ortalama 35–40 USD satış fiyatıyla konumlandırdık. Fiyatı belirlerken benzer ürünlerin etiketine bakmakla yetinmedik; reklam, lojistik ve Amazon maliyetlerini de hesaba kattık. Daha düşük fiyatla satış almak yerine, ürünün sunduğu değeri bu fiyat seviyesinde anlatmaya çalıştık.

Tekstilde müşteri ürüne dokunmadan karar veriyor. Görselleri ve listeleme metinlerini, ürünün farkını ve mevcut seçenekleri kolayca anlayabileceği şekilde hazırladık. Varyasyonların sunumunu da buna göre düzenledik; reklamdan gelen kişinin karşısında seçim yapmasını kolaylaştıran bir ürün sayfası olmasını istedik.

Satışlar başladıktan sonra yalnızca toplam ciroya bakmadık. Hangi ana ürünlerin ve hangi varyasyonların daha fazla tercih edildiğini ayrı ayrı izledik. Aynı ürün ailesindeki her seçeneğe eşit stok ayırmak yerine, talep gören seçeneklerin stoklarını güçlendirdik.

Reklam bütçesini de bütün ürünlere eşit dağıtmadık. Satış ve reklam sonuçlarını birlikte değerlendirip daha güçlü karşılık aldığımız ürünlere ağırlık verdik. Beş ana ürün üzerinden ilerlemek, bütçeyi çok sayıda listelemeye bölmeden ürünlerin performansını görmemizi ve sonraki yatırımı buna göre planlamamızı sağladı.

Firmanın üretici olması bu aşamada önemliydi. Satış verilerini hangi ürün ve varyasyonlardan daha fazla üretileceğine karar vermek için kullandık. Daha az ilgi gören seçeneklerde ise aynı hızda stok büyütmedik. Amazon’da gördüğümüz talebi Türkiye’deki üretim planına taşıdık.

Yaklaşık bir yıllık çalışma boyunca beş ana ürünü ve varyasyonlarını operasyonun merkezinde tuttuk. Yeni ürün eklemekten önce mevcut ürünlerin satışını, reklamını ve stok ihtiyacını değerlendirdik. Üretim tarafıyla satış tarafının aynı verilere bakması, hangi ürüne ne zaman kaynak ayıracağımızı daha net görmemizi sağladı.